文 | 山本武道

编辑 | 三体君

日本连锁药店协会第一位事务总长宗像守先生曾经说过：“协业联盟在日本连锁药店成长过程中起到的作用是巨大的。”他提到的协业联盟指的就是AJD（All Japan Drug 全日本药店），如今AJD会员的市场销售额占整个日本市场的两成。AJD比日本连锁药店协会成立还早将近三十年，成立之初会员的总销售额是1.8万亿日元（947.3684万人民币），AJD的核心驱动力是每年举行的商品节（展示会）。今年1月下旬举行的展示会单日销售金额达到了 164.5669亿日元（8.6614亿人民币）。展示会当天会场还举办了加盟企业店员现场接待顾客的实例报告，号召加盟企业打造“受消费者喜爱的店铺”，在当今药店竞争日趋激化的营销环境中，AJD正在创造着新市场，两年后AJD将迎来成立55周年的日子。

从打折促销

到健康关爱驿站的转型
 

1999年6月JACDS（日本连锁药店协会）成立，在此之前日本各地的药妆店之间已经开始了激烈的竞争，JACDS的成立标志着日本药店业的产业化形成。日本连锁药店协会已经成立了23年，现在的市场体量已经达到了8.5万亿日元（4473.6842 亿人民币）。

之所以众多的药店创业者可以坚持并传承下来，其底层逻辑就在于“任何人都希望实现健康而幸福的生活。”为了帮助每个人实现这个愿望，药妆店业界和医疗机构合作建立调剂 药局并设店铺，融合购物中心、便利店、超市、家居装饰等多种职能，最近还导入了生鲜食品，主旨在于打造满足消费需求的新型店铺。

过去药妆店的经营策略是主打低价促销，现在硬件方面经营健康关爱的相关产品，是能够真正维护消费者健康的产品，软件方面提升服务品质打造新型的健康关爱驿站。药店行业的整体目标是在2025年实现10万亿日元（5263.1579亿人民币）的产业规模。根据过去5年间产业成长率推算，到2030年可以实现的目标是13万亿日元(6842.1053亿人民币）。

热销的自有品牌产品
 

可以说AJD的商品展示会是驱动药妆店业界发展的原动力之一。包括NB（日本国产品牌）和PB（自有品牌）商品、调剂配药器械厂商、新成立提供服务的10家公司在内共有195家企业出展，销售订货场面火热。特别是在销售火爆的食品展区，参加药品批发商ALFRESA -HEALTHCARE展示会的山本汉方制药生产的青汁，订单量连续14年都取得了单品销售第一的好成绩。另外，今年还有一家新参展的食品公司“燻制俱乐部“，它生产的香肠受到追捧，这款香肠的特点是无添加、不含糖，对鸡蛋、牛奶或小麦过敏的孩子也可以食用。这家食品公司的创始人是一位曾经在调剂药局工作过的药剂师。

除了食品部门以外，此次商品节还有几项产品和服务受到参展人士的关注。包括将图像处理应用于监查药剂配药操作过程的软件开发系统，可以简化配药操作，实现药剂一包化成品，此系统计划6月份可以发售使用。药局推荐销售的100％ 植物成分草药粉末形便秘药、减轻眼睛和鼻子不适感的BENIHUUKI粉末茶属于功能性食品。AJD 加盟企业新生堂药局展示的通过鼠标识别商品读取金额，可以帮助顾客自助结算的鼠标系统应用也引起了大家的极大兴趣。

单日成交额超过了164亿日元
 

每次参加展会的企业中销售额最高的一直都是自有品牌ALFRESA，这次ALFRESA比去年销售业绩增长了325％。这次加盟企业的自有品牌销售冠军仍旧是去年的第一名麒麟堂，销售业绩达到了2.28亿日元（1,200万人民币）、第2位是千叶药品1.89亿日元(995万人民币）、第3位是COSMOS药品1.6700亿日元（879万人民币）。与去年相比，销售冠军大木集团（药品大型批发企业）的订单总额也比去年增长了222％。从结果看加盟企业单日总采购额合计达到164.5669亿日元（8.6614亿人民币）。另外如果粗略按采购成本占销售价格50％来计算，预计零售市场销售业绩将达到329亿日元（17.3158亿人民币）。

再来看看采购订单排行情况，采购量前10家公司的采购额合计总量是138.6858亿日元（7.2993亿人民币），占当日总成交额的84％。采购第1名是COSMOS药品的36.8706 亿日元（1.9406亿人民币），第2名是河内药品30.4991亿日元（1.6052 亿人民币），第3名是CREATE SD的23.0656亿日元（1.2140亿人民币）。这三家合计已经达到了90.4353亿日元（4.759亿人民币）。

AJD 目前经营有1400多个单品，涵盖医药品、化妆品、健康食品、医疗卫材、家庭杂货等众多领域，在销售这些商品的同时，联盟还会介绍这些加盟企业的经营成功案例。此外AJD近年来的高速发展还归功于AJD平野健二取缔役社长（Thankyou药妆店的代表取缔役） 所提倡的”ID-POS”。所谓ID-POS是指发掘客人的潜在需求，分析出适合每个客人需求的商品并推荐给客人的一对一营销手法。通过运用ID-POS销售技巧，赞助会员和加盟会员都取得了成效，在会场当天也举办了ID-POS的实践讲座，对听讲座的人士讲解如何把ID-POS作为 差别化经营利器的技巧。

AJD的特点就是让会员开发差别化商品的同时，与加盟企业共享销售技巧，并且还向会员推荐被消费者认可的店铺运作模式。在2月中旬刚刚结束的医疗介护全国大会上，以“被 消费者选择的最后机会”为主题，让加盟企业活跃在第一线店铺的员工，介绍了接待客人的成功案例。
 

这个主题企划的主旨就是“我们的危机感来源于消费者选择药店的方法变了”。对于病情相对稳定的患者来说，在一定期限内可以使用可重复使用的处方，并且可以使用电子处方单等等，在不断改变的经营环境中，如果想确定未来的发展方向，就需要借助加盟企业战略和战术作为改变明天的坚强后盾，不是靠一个人而是借助整个生产厂家、生意伙伴等大家的力量来实现。

会场云集了从日本各地赶来的企业高层和加盟企业店铺最前线的员工，共200多人参加。与会者倾听了“被患者选择的店铺经营构造”“被患者选择的业务服务”“药局的数字化·DX”“对于本地医疗支援的贡献”等多个主题的研究成果报告。

通过明信片

对不说话的患者进行追踪服务
 

会场受到关注的报告是“通过明信片对不怎么说话的患者进行追踪服务”，报告人是新生堂药局（1978 年在九州福冈市创立）的野口谅介药剂师。

野口先生在诊察室和药局的窗口工作，曾经遇到过不怎么说话的患者，后来通过交付明信片的方式改善了追踪服务的效果。他介绍说：“药剂师为了确保患者能够安全和安心地使用药剂，需要了解每个患者和所患疾病的特点，并根据患者所使用的药剂的特性进行契合的追踪服药指导。但是对于有精神疾患烦恼的患者来说，也许不能把自身的症状很好地表达出来，因此准确地说我们的服务并非对所有的患者都能进行恰当的追踪。”

野口药剂师说，2021年1月到7月来药局的患者中有一位就诊于门前医疗机构心脏内科，并且不怎么讲话，因此在对他进行服药指导时，就采取了递送明信片的方式，再根据患 者回信的内容找出问题，知道患者服药后脚下发飘、走路不稳，以及生活规律紊乱，以及患者不知道每餐后和睡前需服药等问题，之后联系了给患者开出处方的医生。野口药剂师接着 谈到：“我们认为不说话的患者其实可能并非不说话，而是有的患者即使有想说的也讲不出来。我们打算今后利用邮件、短信或是电话等各种方式与患者保持联系。”

除了野口药剂师的报告以外，共有12名药剂师围绕对患者的追踪服务进行了讲述，有通过牙周病的防治延长健康寿命的内容，有启动营养养生的，有利用LINE视频跟踪患者服 务的，有为了打消患者的不安情绪通过短信联系，使患者再到店获得处方单等的内容。通过虽然是竞争对手的企业进行的现场讲述，相信AJD的加盟企业的工作人员都会受到启发并 能应用到工作中去，希望能为各地居民的健康创造价值。

AJD 已经宣布计划在6月份连锁大会上面向两年后AJD创立55 周年纪念制定新的战略。着眼于打造为生活消费者喜爱的连锁药妆店，结集发展53年来的全部力量，全体创业者的智慧将被传承下去，期待在激烈竞争环境大潮下的AJD仍能作为时代引领者高歌猛进。

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